致敬最美勞動者|吉光:市場拓展的“拼命三郎”
                    作者:陳偉    信息來源:原創    發布時間:2020-06-24      瀏覽次數:2546

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                    2019年,在集團的堅強領導下,公司落地項目19個,完成投資合同額共計約580.17億元,占集團下達年度目標經營合同額的100.90%,公司大交通、大生態、大水利、大市政四大業務板塊不斷拓展。

                    作為公司總經理助理、投資策劃部的領頭人,吉光用實實在在的成績,為公司市場拓展作出了自己的貢獻,他也連續兩年獲得集團“先進工作者”稱號。

                     

                    一拼:虛心學習,迅速轉變工作角色

                    職業生涯中,從云南省交通科學研究所安全研究中心副主任、節能減排中心主任到麗香高速投資公司綜合辦公室主任、副總經理,轉變角色,成為他的關鍵詞。

                    2017年3月,他的職業生涯再次迎來較大轉變。他從麗香高速投資公司副總經理調任到公司本部,任原路網投資策劃部負責人,挑起了公司路網市場拓展的千鈞重擔。從項目一線分管領導到公司職能部門負責人,工作內容發生翻天覆地變化。

                    初來乍到,一切都是懵懂的狀態,但公司正處于飛速發展期,他沒有更多時間去慢慢適應。為了讓自己快速上手,吉光深入學習集團和公司的投資管理制度,學習國家和省里的相關政策,他還把同事曾經做過的案例拿來參考,對一個個項目進行詳細的分析研究。有不懂的地方,他就以部門員工為師,虛心討教。

                    “盡管吉總的工作經驗很豐富,但他遇到不熟悉的問題時,經常跟我們員工一起交流探討,他還常常喊我們‘老師’,吉總太謙虛好學了?!蓖顿Y策劃部職員張希舟,2016年7月來到公司,入職還不到一年,也經常被吉光稱呼為老師。

                    功夫不負有心人。吉光從剛來到公司路網投資策劃部,對投資策劃工作所知甚少,到能夠深入與地方政府談項目拓展市場,只花了一個多月時間。

                    半年后,他升任公司總經理助理,協助公司領導開展投資策劃工作。又9個月后,為精簡機構,提升工作效率,公司將路網、水網、市政等多個部門合并成一個投資策劃部,吉光任部長,他的工作外延又拓展了一大步。他同樣虛心學習,很快掌握了各個板塊的投資業務知識。

                    好多次,投資策劃部的同事早上上班時,看到吉光徹夜未歸,頭天晚上他工作到深夜,不忍心回去打擾家人,躺在辦公室沙發上就睡了,第二天醒來,身上被蚊子叮得到處是包?!扒趭^也是一種天賦,只要愿意付出,都會取得收獲?!奔庹J為天道酬勤,成功沒有捷徑可尋。

                    隨著對投資策劃工作了解的深入,吉光對部門分工機制進行了調整。從分板塊到分區域,投資策劃部20多人分成了兩個組,每個組負責8個州市的市場拓展工作,并根據工作實際情況,靈活調配每個人的責任區域,充分發揮集體協同作戰的優勢。

                    在吉光和投資策劃部的并肩奮戰下,大交通、大生態、大水利、大市政四大業務板塊頻頻傳來好消息,公司“4+2”業務布局得到進一步優化,簽訂了那興高速、開遠重點水利項目等10多個合作框架協議,大理洱海生態廊道、鎮果一級路兩個重點項目實現落地,市場拓展工作高效推進。

                     

                    二拼:啃硬骨頭,市場拓展成效顯著

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                    隨著公司項目數量逐步增多和業務范圍逐步擴大,吉光對投資策劃工作越來越有心得:“我們要對國家和云南的發展政策保持很高的敏感度,為此,我們制定政策匯編,做好專題研究,這樣市場拓展才能有的放矢。整合資源是第二個法寶,我們采用公司、項目公司、總包單位聯動的方式,一旦發現優質項目,有針對性地和政府跟進,并制定遠期、中期、近期計劃表,落實到人來跟進項目。同時我們還和項目公司簽訂經營工作責任書,加大項目跟蹤、督促、協調力度?!?/span>

                    投資策劃工作是一項綜合性工作,不僅需要大量的知識儲備,做好項目儲備,還要對內協調集團和公司,對外協調行業主管部門和地方政府部門,與政府溝通合作模式,談判合同條款,十分考驗個人的綜合能力。

                    特別是和政府的溝通談判,看似簡單,實則“險象環生”,稍不注意一個十億甚至百億的項目就泡湯了。

                    為了確保溝通談判順利,吉光每次都會做好充分的準備工作?!凹傇趲覀內フ勴椖恐?,他會預設很多種可能出現的情況,通過預先演練的方式,提前想出應對的辦法。哪些是談判的關鍵點,哪些是談判的底線,在出發之前,他總是再三地囑咐我們?!蓖顿Y策劃部副部長黎海林說。

                    在談判桌上,并非所有的情況都是按照自己的預設來?!霸谔幚砑謫栴}時,吉總能夠調動豐富的從業經驗,找到佐證談判的例子來說服政府,從而避免陷入僵局。有時他會使用迂回的戰術,跳出談判中遇到問題,隨著次要矛盾的解決,主要矛盾也會隨之迎刃而解?!蓖顿Y策劃部職員段從海說。

                    永勐高速就是他在公司領導的大力支持下,啃下的硬骨頭。從2016年11月開始對接,2017年12月項目中標,期間一直在協調推進,直到2019年3月才敲定了項目合作模式。

                    “有次談判從下午3點開始,一直持續到晚上11點,我們一條一條地與政府談投資協議和項目合同條款,以確保集團和公司的投資收益。最終創造性地提出新的投資模式,推動了永勐高速項目順利落地?!被貞浧鹩累赂咚夙椖繒r,吉光感慨頗多。

                    為了推進項目持續落地,除去高鐵等出行方式,僅是飛機,吉光每年就有60多次航班飛行記錄。即使在辦公室,也有絡繹不絕的人來找他協調對接項目的事,辦公室的一次性紙杯比其他辦公室用得快的多,頭上的白發也日益增多。

                    正是吉光帶著投資策劃部不舍晝夜奮斗在各州市的市場拓展路上,公司去年10月就圓滿完成了整個年度的投資額。截至2020年一季度,公司共落地項目109個,總投資約2905億元,為集團充分發揮投資引領作用注入了強心劑。

                     

                    三拼:鉆研政策,不斷創新投資模式

                    隨著地方財承不斷縮小,項目資本金籌措成為了限制市場拓展的一個因素,如何創新投資合作模式,更好更快推進項目落地,成為公司市場拓展的突破口。

                    吉光說:“只有加強對金融、經濟、產業等政策的研究解讀,結合國家政策和當地政府財政情況,探索適應發展需求的投融資模式,才能提升應對變化情況的能力。這不僅要自己研究,還需要和地方政府進行大量的溝通交流,積極為地方政府出謀劃策,及時就相關政策變化和政府進行溝通交流,才能夠為公司市場拓展打開可持續發展之路?!?/span>

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                    “投資策劃部從建立開始,就有內部培訓交流的良好傳統,這不僅讓新員工更加了解部門業務,還能便于大家及時掌握行業最新動態。就在去年專項債政策出來之后,吉總就結合公司儲備林項目,帶領大家撰寫相關專題研究報告,并在部門內部進行宣貫和學習?!蓖顿Y策劃部職員王齊說。

                    經過與政府的多次協商,麗江市林業生態扶貧(一期)PPP項目設置了“項目收益高于預期”時的利潤分配機制。2019年8月,公司最終成功中標全國首例林業生態治理與生態扶貧相結合的政策性PPP項目——麗江市林業生態扶貧(一期)項目。

                    公司成立四年以來,以PPP模式推進項目落地近百個,在PPP框架下探索實踐了保施模式、麗江林業“可行性缺口補助+”等模式,有效控制了項目投資風險。

                    吉光說:“在確保項目風險可控的前提下,積極探索和研究在經濟社會新常態下PPP項目的經營模式和方式,針對每個縣的實際情況制定出最合理的方案。目前,落地項目涵蓋政府付費、可行性缺口補助、使用者付費三種付費機制,操作上包含BOT、DBFO、DBOT、DBFOT、BLT、BOT+ROT等多種模式,更是在PPP之外探索了一條‘股權合作’的新模式?!?/span>

                    在這片充滿希望的云嶺大地上,發展的春風徐徐吹來。2020年是“十三五”規劃的收官之年,也即將迎來“十四五”規劃的開局之年。受新冠肺炎疫情影響,國家調整了發展戰略,為了把握發展機遇,“拼命三郎”吉光已經開始提前謀劃,繼續奔忙在市場拓展的路上。


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